Arkusz obserwacji handlowca

Prawo

handlowe

Kategoria

ocena

Klucze

arkusz obserwacji handlowca, finalizacja transakcji, handlowiec, prezentacja propozycji, proces sprzedaży, przygotowanie do spotkania, radzenie sobie z obiekcjami, rozmowa handlowa, sprzedaż

Arkusz obserwacji handlowca to narzędzie służące do analizy działań i efektywności pracy handlowca w firmie. Pozwala zebrać istotne informacje dotyczące kontaktów z klientami, sprzedaży oraz realizacji celów handlowych. Dzięki temu dokumentowi można skutecznie monitorować postępy i osiągnięcia handlowców, co może przyczynić się do optymalizacji działań sprzedażowych.

Arkusz obserwacji handlowca

 

                                                            Obszary do                                                            wzmacniania

Lp.       Obszary                                  Mocne strony

                    PRZYGOTOWANIE DO SPOTKANIA

Zebrał i przeanalizował informacje o kliencie

Przygotował cele i plan spotkania

Przygotował pytania do badania potrzeb

Przygotował wstępną propozycję rozwiązań

1. Przygotował wymagane materiały

Przygotował się do ewentualnych zastrzeżeń

Dociera do osoby decyzyjnej i umawia się na spotkanie

Przekazuje dane do kontaktu (789456123, e-mail)

                    OTWARCIE SPOTKANIA

Przedstawia siebie, pozostałych uczestników spotkania oraz cel

2. Buduje przyjazną atmosferę - rozpoczyna od neutralnych tematów

Potwierdza przebieg i czas spotkania

                    ROZWINIĘCIE - BADANIE POTRZEB

Dokonuje przypomnienia ustaleń z poprzedniego spotkania

Stosuje odpowiednią ilość pytań jakościowych

3. Aktywnie słucha (parafraza, podsumowanie itp.)

 

Strona | 1

                    PRZEDSTAWIENIE PROPOZYCJI

Rekomenduje spójne i przydatne dla Klienta rozwiązania w oparciu o ujawnione potrzeby

Przedstawia korzyści z rozwiązania

4. Dostosowuje sposób prezentacji oferty do odbiorcy

Podaje cenę po przedstawieniu korzyści

Przedstawia rozwiązania alternatywne

Sprawdza akceptację oferty przez klienta

                    FINALIZACJA

Wychwytuje „sygnały kupowania”

Korzysta z technik zamknięć dostosowując je do klienta – pytanie o decyzje

5. Wyjaśnia klientowi procedurę posprzedażową

                    ZAKOŃCZENIE SPOTKANIA

Sprawdza w odniesieniu do celu spotkania czy wszystko zostało omówione

6. Dokonuje podsumowania głównych kwestii, uzgodnień oraz dalszych działań

Określa termin kolejnego spotkania

Dziękuje za spotkanie

                    RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI

Zauważa obiekcje Klienta

7. Radzi sobie z zastrzeżeniami klienta

Panuje nad swoimi emocjami

 

Strona | 2

Podsumowując, Arkusz obserwacji handlowca jest niezwykle przydatnym narzędziem do zarządzania zespołem handlowym oraz monitorowania efektywności działań sprzedażowych. Dzięki systematycznemu wypełnianiu tego dokumentu można skutecznie śledzić postępy i osiągnięcia handlowców, co może przyczynić się do wzrostu sprzedaży i zysków firmy.