Regulamin prowizyjny

PRZYKŁADY REGULACJI PŁACOWYCH DOTYCZĄCYCH SYSTEMÓW PROWIZYJNYCH

Regulacje wewnętrzne dotyczące prowizji mogą przybierać różne formy i mogą być rozmaicie umiejscowione w hierarchii aktów normatywnych Elektro-Technika S.A.. Postanowienia tych dokumentów powinny uwzględniać rodzaj, wielkość organizacji, branżę lub obszar funkcjonowania, realia ekonomiczne Elektro-Technika S.A. oraz jej otoczenia rynkowego, powinny być przejrzyste i zrozumiałe - zarówno dla osób bezpośrednio zainteresowanych prowizją jako elementem ich wynagradzania jak i dla osób decydujących o wypłatach i administrujących systemem. Poniżej zamieszczone przykłady (fragmenty) takich regulacji.

I. Przykład prowizyjnej regulacji premiowej dla pracowników działu sprzedaży w Elektro-Technika S.A. - w postaci załącznika (fragment) do regulaminu wynagradzania:

1. Pracownikowi przysługuje - niezależnie od wynagrodzenia zasadniczego, określonego stawką miesięczną - wynagrodzenie prowizyjne.

2. Wynagrodzenie prowizyjne oblicza się od wartości sprzedaży.

3. Stawki prowizyjne ustala się na czas kwartał (obowiązują w danym kwartale).

4. Zadaniem tego systemu jest:

4.1. Mobilizowanie do uzyskania oczekiwanych efektów pracy w zakresie:

a) Pozyskania i utrzymania klientów,

b) Generowania większych przychodów z działalności Elektro-Technika S.A.,

c) Budowania relacji z klientami i maksymalizowania wartości tych relacji,

d) Budowania pozytywnego wizerunku Elektro-Technika S.A.

4.2. Zachęcanie pracowników do podnoszenia umiejętności i kompetencji, przekładających się na wyższy poziom obsługi klienta.

5. Podstawowymi celami stawianymi pracownikowi w związku z systemem prowizyjnym są:

5.1. Cele ilościowe: maksymalizacja przychodów i zysków poprzez zwiększanie przychodów za oprogramowanie oraz szkolenia.

5.2. Cele jakościowe: pozyskiwanie nowych i utrzymanie dotychczasowych klientów oraz zwiększenie poziomu zadowolenia z poziomu obsługi klientów oprogramowania oraz klientów korzystających z szkoleń, umacnianie wizerunku Elektro-Technika S.A. na rynku.

6. Kluczowymi premiowanymi za pomocą prowizji obszarami zadaniowymi pracownika są:

6.1. Pierwszy Obszar Kluczowy: "Pozyskiwanie nowych klientów" - gratyfikowany jest przez indywidualne wynagrodzenie prowizyjne. Są to zadania oceniane przez wartość zrealizowanej transakcji (Podstawą jest zapłacona przez nowego klienta pierwsza faktura za oprogramowanie) - dzięki wysiłkowi i zaangażowaniu pracownika, który pozyskał nowego klienta i doprowadził do transakcji. Za nowego klienta uważa się klienta, który w okresie 6 miesięcy poprzedzających daną transakcję nie korzystał z usług Elektro-Technika S.A. w zakresie oprogramowania

6.1.1 Wynagrodzenie zmienne z tytułu realizacji zadań w obszarze "Pozyskiwanie nowych klientów" to wynagrodzenie prowizyjne - 5% kwoty netto, za zapłaconą przez klienta fakturę za oprogramowanie.

6.2. Drugi Obszar Kluczowy: "Efekt sprzedaży" - gratyfikowany jest przez zespołowe wynagrodzenie prowizyjne (do proporcjonalnego podziału na wszystkich pracowników zespołu). Są to zadania oceniane przez wartość zrealizowanych transakcji, za wyłączeniem transakcji wymienionych w punkcie 6.1. Podstawą do uruchomienia wypłaty są zapłacone przez klientów faktury za szkolenia Premiuje się transakcje faktycznie zrealizowane - dzięki wysiłkowi i zaangażowaniu zespołu.

6.2.1 Wynagrodzenie zmienne z tytułu realizacji zadań w obszarze "Efekt sprzedaży" to wynagrodzenie prowizyjne - 2% kwoty netto, za zapłacone przez klientów faktury za szkolenia - do proporcjonalnego podziału wśród pracowników zaangażowanych w realizację (mających rzeczywisty udział w "efekcie sprzedaży").

II. Przykład założeń regulaminu premiowania (fragment) uwzględniającego ograniczoną wypłatę opartą na prowizji dla wydzielonych grup pracowników (prowizja jest tu wspomagającym parametrem systemu premiowania - uzależnionym od wysokości wynagrodzenia zasadniczego oraz od realizacji planu sprzedaży).

1. System motywacyjny jest parametrycznym systemem pro efektywnościowym i odnosi się do wszystkich struktur organizacyjnych i wszelkich stanowisk kierowniczych, specjalistycznych oraz pomocniczych.

2. W grupie pracowników zatrudnionych w strukturach sprzedaży i reklamy (Marketing) występują również pracownicy objęci składnikiem prowizyjnym. Prowizja dla tych pracowników jest jednym z elementów systemu wynagradzania (premiowania) i uzależniona jest ściśle od realizacji planu sprzedaży. Dla nich podstawowe parametry uzyskiwania wynagrodzeń są następujące (procentowe części wynagrodzenia zmiennego):

Dla I grupy partycypacji:

Zysk Elektro-Technika S.A. - 10%

Wynik/ budżet struktury - 20%

Zadania własne (rzeczowe - nie związane bezpośrednio ze sprzedażą) - 30%

Prowizja od sprzedaży zrealizowanej przez strukturę w danym kwartale (rozliczana kwartalnie) - 40%

Dla II grupy partycypacji:

Wynik/ budżet struktury - 30%

Zadania własne (rzeczowe - nie związane bezpośrednio ze sprzedażą) - 40%

Prowizja od sprzedaży podległego zespołu w danym miesiącu (rozliczana miesięcznie) - 30%

Dla III grupy partycypacji:

Wynik/ budżet struktury - 25%

Zadania własne (rzeczowe - nie związane bezpośrednio ze sprzedażą) - 45%

Prowizja od sprzedaży indywidualnej w danym miesiącu (rozliczana miesięcznie) - 30%

3. Grupy stanowisk/ poziomy partycypacji w strukturach sprzedaży i reklamy są następujące:

1. Grupa stanowisk Poziom partycypacji

2. Dyrektor Sprzedaży I

3. Kierownik Zespołu Sprzedaży II

4. Specjalista ds. Sprzedaży III

5. Asystent ds. Sprzedaży III

4. System oceny wykonania parametrów i przypisana im premia w procentach w stosunku do wynagrodzenia zasadniczego są następujące:

Stopień realizacji Poziom Wysokość premii lub prowizji w % wynagrodzenia danego parametru w oceny zasadniczego

% I grupa part. II grupa III grupa partycypacji partycypacji

Poniżej 70% planu 1 5% 2% 1%

70% - 80% planu 2 10% 4% 3%

80% - 90% planu 3 15% 6% 5%

90% - 100% planu 4 20% 8% 7%

100% - 110% planu 5 * 25% 10% 9%

110% - 120% planu 5 30% 12% 11%

120% - 130% planu 5 35% 14% 13%

130% - 140% planu 5 40% 16% 15%

Powyżej 140% 5 45% 18% 17%

planu

* maksymalny poziom oceny dla parametru własne (rzeczowe)

5. Oceny realizacji poszczególnych parametrów dokonuje:

Zysk Elektro-Technika S.A. - Zarząd na podstawie informacji Dział Finansowy/ Dział Księgowości.

Wynik/ budżet struktury - Zarząd na podstawie informacji Dział Finansowy/ Dział Księgowości.

Zadania własne (rzeczowe) - Zarząd (w odniesieniu do kadry kierowniczej) na podstawie informacji bezpośredniego przełożonego, zweryfikowanej przez przełożonego wyższego rzędu, - Przełożony wyższego rzędu (w odniesieniu do pracowników szeregowych) na podstawie informacji bezpośredniego przełożonego.

Wielkość sprzedaży (indywidualnej jak i zespołowej) - Dział Sprzedaży